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洗牌在即,农药经销商如何破局?


作者:网络部   发布时间:2014-08-05 07:02:16  关注:2090

《农药产业政策》明确提出:到2015年,农药企业数量减少30%,国内排名前20位的农药企业集团的销售额达到全国总销售额的50%以上,2020年达到70%以上。这预示着国家层面将对农药企业进行扶优抑劣,鼓励和促进农药企业兼并重组。
    尽管是国家部门的文件,但很多农资人还是持怀疑态度:5年、10年之后,农药行业是否能整合到如此数据化程度?还只是政府部门的一厢情愿?笔者认为,随着农药行业的快速发展,一部分大厂家已经具备迅速崛起的条件,国家层面的鼓励和扶持、资本市场的注入、农村土地流转速度的加快、市场的激烈竞争以及外部因素的刺激和内部条件的成熟,促使农药生产企业和厂家加速奔跑,市场洗牌势不可挡。
     一个行业发展到一定程度,必然有所发展有所淘汰,厂商要想一体化发展,经销商就必须跟得上企业的发展速度,落后就意味着出局。对此笔者认为,基于行业渠道扁平化趋势,市场重心将下沉,农药行业的渠道网络未来将以县级经销商为主,省级经销商、市级经销商总体数量将大大减少,以前是省级代理,后来是市级代理,现在逐步下沉到县级代理为主,甚至有些市场已经下沉到乡镇经销商,部分生产企业和厂家已经局部区域实行厂家直供模式,直逼乡镇、村级零售店。因此,县级经销商将是未来几年内农药生产企业和厂家的主要销售渠道,这也要求县级经销商应拥有自己的终端网络和具备把控终端网络的能力,逐渐转为公司化运作、专业化经营,讲究团队协作,对市场进行精耕细作,甚至自营终端,应该把握市场的主导权和管理权,因为企业要求经销商不仅做销量,更要扎实做市场,能够帮助企业在区域内持续增长。
     在未来的农资市场中,农药经销商将主要负责分销和物流,一部分经销商将向专业化方向发展,如成为一条龙式的专业化服务商,给农户提供全方面的作物病虫草害及营养问题解决方案的服务商,向农民提供种子、肥料、农药、农膜和种植技术等一条龙式的专业化服务,从卖农药到租农具、测土、承包打药、施肥等服务;一部分经销商积累了原始资本,发展迅速,向上或横向扩张,不断延伸产业竞争价值链,进入农药、种子、微肥等生产领域,横向扩张表现为力图把市场做到周边地区、省份甚至全国,不再满足成为本地的“诸侯”,试图在周边地区、省份甚至全国的市场分到一杯羹;还有一部分经销商发展成为连锁商,致力于打造流通渠道品牌,成为老百姓认可的品牌。
     从世界范围内来看,拜耳、先正达、巴斯夫、杜邦、陶氏益农、孟山都六大农药巨头公司的销售额就占到了世界农药销售市场总额的70%。可以预见,未来几年这种大者通吃的趋势将在中国市场上演,行业资源将向优势企业、优势经销商倾斜,行业门槛将越来越高,农药企业与经销商都必须通过迅速壮大自己的实力来应对市场的变幻莫测,通过强大自己核心竞争力来抵御外界环境的冲击,在厂家整合经销商的同时,也有经销商在整合厂家,发展速度决定了谁跑在前面、谁将被远远甩在后面甚至淘汰出局。
     今后将有一部分大厂家迅速崛起,规模化、集约化发展,兼并、兴建、参股一大批中小企业,但受中国地域辽阔、种植结构多元化、生产力不均衡的特点,很多细分的市场、产品、作物、消费者群体将是小部分中小企业仍然存活的理由,这也是大企业难以兼顾的市场和掌握的资源,独特的产品竞争优势、独特的市场整套解决方案、独特的专业服务水平、独特的政府资源关系、独特的渠道关系和优势,都注定仍有一部分中小型农药企业仍将存活下来,甚至活得有滋有味。(来源:中国农资导报)


【洗牌在即,农药经销商如何破局?】


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